4月5日消息，隨著傳統品牌紛紛“觸電”，線上競爭迅速加劇，近年來，多個互聯網企業都開始探索線下發展模式。O2O模式席卷之下，諸如號稱傳統書店終結者的“亞馬遜”，也宣布計劃開體驗店，提升線下用戶體驗，聚美優品、京東、愛奇藝等都走到了線下開店。

作為最早進入淘寶商城的服裝品牌，在品類布局基本完成后，2015年7月，茵曼啟動了“茵曼+千城萬店”計劃，在線下渠道布局，計劃5年內在全國1000個城市中開設10000個線下體驗店鋪。其中，一線城市采用直營的方式，與大型百貨商場合作；二三四線城市會開放加盟。

布局線下，從何入手？

“整個商業邏輯都發生了變化”，匯美集團O2O運營負責人悠悠告訴記者，“線上銷售是爆款思維，一個產品要賣一兩萬件，搜索才會靠前，才能快速翻單，賣爆才算成功。而在線下，店鋪有地域的限制，比如覆蓋3-5公里，這個空間內很多人穿一樣的衣服是很奇怪的事情，消費者也不愿意和別人穿成一樣。”

此外，線上銷售是以單品的形式呈現，而顧客逛街的時候如果有試穿、搭配的話，很多時候會買一套衣服，因此產品的設計思路也發生了變化，比如今年春季的“荷蘭風物”主題，下面的細分品類里都會有“荷蘭”的元素，比如風車，比如代爾夫特藍的運用。強調“系列”和“搭配”，其實是回歸了服裝的本質概念。

貨品的分配方式也不一樣了，過去一個品牌的貨大量存在總倉，通過快遞發走；現在更多貨品希望通過前端去展示，倉庫里的貨品不用以前那么多。消費者不僅能看到模特的圖片，還能真實地觸摸、試穿，消費體驗更完整。

作為全國第一個做線上、線下全渠道運營的互聯網時尚品牌，茵曼開創了一個全新的消費場景，根據品牌的調性，努力將用戶體驗做到極致：廣州正佳廣場店放置了具有情感功能的日本軟銀機器人、具有RFID識別功能的人工智能“魔鏡”、移動端語音導覽等等。結合本土文化，打造“慢生活空間”，玩廣州情懷，從“早茶”切入，到店鋪陳列，以及線上、線下的互動營銷，都緊扣“粵式慢生活”的主題，讓本地粉絲在文化情懷中，增強貼近性，從而記住品牌。

“服裝店里做咖啡店是不動腦筋的場景化，為什么顧客不去星巴克，而要去賣衣服的店里和咖啡？”悠悠表示，茵曼的文化是“慢生活”，慢生活的情感不一定非要用咖啡來輸出，“我們的主要顧客都是女性，所以我們準備了特制的花草茶，并且是非賣品，只送給顧客喝。這就是復制家庭待客的理念，客人來了泡杯茶，當然不會收錢。”

玩轉社群，增強粘性

有別于其他傳統門店，在“茵曼+千城萬店”計劃中，匯美集團董事長兼CEO、茵曼品牌創始人方建華提出了“三個零”，指的是“零庫存” 、“零加盟費” 、“零軟裝”；在盈利策略方面，形成店商、電商、微商結合的模式，收益按不同的比例，與加盟商分成。

方建華表示，以往的傳統線下店鋪，存在線上、線下利益沖突，由于價格差異等因素，線下的門店成為了線上的“試衣間”，而“茵曼+”線下店采取線上、線下同價，線下店主要是為了給客戶提供舒適的生活體驗。

“傳統的銷售模式，是通過百貨、門店接觸顧客，這樣就形成了產品信息握在品牌手上，消費信息歸渠道管，渠道反而把消費者和品牌商隔開了。”方建華認為，“茵曼+千城萬店”模式的創新之處，在于充分挖掘茵曼“鐵粉”的能量。

目前，茵曼在全國開設了約400家體驗店。由于線上分成模式的設立，茵曼加盟商對于發展會員的活動積極性較高，“茵曼+”項目的負責人馬曉波介紹說，“很多店鋪會去和別的機構進行跨間合作，比如健身會所、咖啡廳，大家共享粉絲資源，這是陌生流量引進方式”。當這些流量來到店里，店主會通過插花、涂鴉、親子等等“慢”的活動來留住具有共同愛好、品味的消費群體。店鋪布置方面，茵曼旗下家居家具產品也會出現在實體店中，店里可見的東西消費者通通可以買，包括衣架、沙發和衣柜等，甚至還可以把裝修風格帶回家。

悠悠總結說，“與其它女裝店相比，我們的優勢是對數據的把控能力，會員互動、社群運營。傳統零售店是拉你進店，推銷，談折扣以實現銷售，我們換個路徑，講文化、帶你玩。每個店每個月有一定數額的基金，專門用于粉絲活動和社群維護，如果你能做好這塊，‘粉絲’越多，生意會越來越好。”

新零售不只是全渠道

阿里集團CEO張勇曾在多個場合表示，零售最終還是要回到三個字“人，貨，場(景)”，新零售能否成功，要看圍繞這三者的商業元素的重構是否有效、能不能真正帶來效率。

以茵曼的轉型為例：到明年，品牌線上線下庫存、消費者的訂單、廠家發貨、退貨渠道將全部打通。天貓的訂單可能會讓就近的實體店發貨——“總倉”的概念被弱化，所有店鋪都變成前端的分倉，“并且這個倉庫還帶有銷售和展示屬性”，悠悠說，體驗店內陳列服裝的吊牌上都有二維碼，體驗店和線上同價，買家挑選試穿后，可以在店內付款現場取貨，也可掃碼在線購買，茵曼將會將貨品配送到買家的家中。

說起來容易，茵曼摸索了很長一段時間：由于天貓銷售量較大，每次活動將消除大量庫存，如果庫存同步則難以保證線下實體的銷售，為此O2O中心在主推款上做了機動的調解，線下會保存一部分庫存；更新頻率方面，線上更新的頻率一般受營銷節奏影響較大，例如雙11、雙12結束，幾乎冬裝新款已經上新大部分，而對于線下來說，春節前仍是冬裝銷售的高峰期，所以其實對于線上線下而言，最重要的仍是找準自己的節奏，而不是一味的求同。

加盟商不再需要大量進貨，茵曼會配送樣品到店中，15%左右是推薦陳列款，還有85%是店主根據當地需求選配。茵曼根據加盟商店面的銷售能力給予其不同的貨品權限，當一件商品銷售出去后，店主可以在后臺庫中隨便再挑取一件貨品進行即時的補貨，并且每隔一至兩周店鋪即可擁有大批量更新貨品的權限。“這種方式保證店鋪在零庫存的前提下，實現商品的大量上新。”馬曉波表示，正是因為這種貨品快速更新的玩法，將消費者原先三周左右光顧一次實體店的頻率提高到了近每周一次。

正如張勇所言，最終每個企業都要走向數據公司，才有可能走向新零售。基于互聯網形成的扁平化渠道，形成最直接的消費者洞察，以此帶動商品設計者、生產者、銷售者和物流鏈條更高效率地運轉，這才是市場制勝的關鍵。

內容來源：棉麻風尚