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  • 棉麻風(fēng)尚

    棉麻?服裝銷售技巧

    從事棉麻服裝銷售這么久,從一開始的零銷售業(yè)績(jī),到現(xiàn)在的游刃有余,慢慢的我開始深入分析總結(jié)銷售技巧,以下是我整理的行業(yè)通用銷售技巧和策略,掌握這些銷售技巧和策略,銷售就會(huì)變的得心應(yīng)手。

    棉麻·服裝銷售技巧

    一、銷售過程中銷的是什么?

    答案:自己

    1、世界汽車銷售第一人喬·吉拉德說:“我賣的不是我的雪佛蘭汽車,我賣的是我自己”;

    2、販賣任何產(chǎn)品之前首先販賣的是你自己;

    3、產(chǎn)品與顧客之間有一個(gè)重要的橋梁:銷售人員本身;

    4、面對(duì)面銷售過程中,假如客戶不接受你這個(gè)人,他還會(huì)給你介紹產(chǎn)品的機(jī)會(huì)嗎?

    5、不管你如何跟顧客介紹你所在的公司是一流的,產(chǎn)品是一流的,服務(wù)是一流的,可是,如果顧客一看你的人,像五流的,一聽你講的話更像是外行,那么,一般來說,客戶根本就不會(huì)愿意跟你談下去。你的業(yè)績(jī)會(huì)好嗎?

    6、你要讓自己看起來更像一個(gè)好的產(chǎn)品。

    7、為成功而打扮,為勝利而穿著。

    銷售人員在形象上的投資,是銷售人員最重要的投資。

    棉麻·服裝銷售技巧

    二、銷售過程中售的是什么?

    答案:觀念。

    1、賣自己想賣的比較容易,還是賣顧客想買的比較容易呢?

    2、是改變顧客的觀念容易,還是去配合顧客的觀念容易呢?、

    3、所以,在向客戶推銷你的產(chǎn)品之前,先想辦法弄清楚他們的觀念,再去配合它。

    4、如果顧客的購(gòu)買觀念跟我們銷售的產(chǎn)品或服務(wù)的觀念有沖突,那就先改變顧客的觀念,然后再銷售。

    5、是客戶掏錢買他想買的東西,而不是你掏錢;我們的工作是協(xié)助客戶買到他認(rèn)為最適合的。

    棉麻·服裝銷售技巧

    三、買賣過程中買的是什么?

    答案:感覺

    1、人們買不買某一件東西通常有一個(gè)決定性的力量在支配,那就是感覺。

    2、感覺是一種看不見、摸不著的影響人們行為的關(guān)鍵因素。

    3、它是一種人和人、人和環(huán)境互動(dòng)的綜合體。

    4、假如你看到一套高檔西裝,價(jià)錢、款式、布料各方面都不錯(cuò),你很滿意。可是銷售員跟你交談時(shí)不尊重你,讓你感覺很不舒服,你會(huì)購(gòu)買嗎?假如同一套衣服在菜市場(chǎng)屠戶旁邊的地?cái)偵希銜?huì)購(gòu)買嗎?不會(huì),因?yàn)槟愕母杏X不對(duì)。

    5、企業(yè)、產(chǎn)品、人、環(huán)境、語(yǔ)言、語(yǔ)調(diào)、肢體動(dòng)作都會(huì)影響顧客的感覺。

    6、在整個(gè)銷售過程中能為顧客營(yíng)造一個(gè)好的感覺,那么,你就找到了打開客戶錢包“鑰匙”。

    棉麻·服裝銷售技巧

    四、買賣過程中賣的是什么?

    答案:好處

    好處就是能給對(duì)方帶來什么快樂跟利益,能幫他減少或避免什么麻煩與痛苦。

    1、客戶永遠(yuǎn)不會(huì)因?yàn)楫a(chǎn)品本身而購(gòu)買,客戶買的是通過這個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)能給他帶來的好處。

    2、二流的銷售人員販賣產(chǎn)品(成份),一流的銷售人員賣結(jié)果(好處)。

    3、對(duì)顧客來講,顧客只有明白產(chǎn)品會(huì)給自己帶來什么好處,避免什么麻煩才會(huì)購(gòu)買。所以,一流的銷售人員不會(huì)把焦點(diǎn)放在自己能獲得多少好處上,而是會(huì)放在客戶會(huì)獲得的好處上,

    4、當(dāng)顧客通過我們的產(chǎn)品或服務(wù)獲得確實(shí)的利益時(shí),顧客就會(huì)把錢放到我們的口袋里,而且,還要跟我們說:謝謝!

    棉麻·服裝銷售技巧

    五、面對(duì)面銷售過程中客戶心中在思考什么?

    答案:面對(duì)面銷售過程中客戶心中永恒不變的六大問句?

    1、你是誰(shuí)?

    2、你要跟我談什么?

    3、你談的事情對(duì)我有什么好處?

    4、如何證明你講的是事實(shí)?

    5、為什么我要跟你買?

    6、為什么我要現(xiàn)在跟你買?

    這六大問題顧客不一定問出來,但他潛意識(shí)里會(huì)這樣想。

    舉個(gè)例子來說:顧客在看到你的一瞬間,他的感覺就是:這個(gè)人我沒見過,他為什么微笑著向我走來?他的潛意識(shí)在想,這個(gè)人是誰(shuí)?你走到他面前,張嘴說話的時(shí)候,他心里想你要跟我談什么?當(dāng)你說話時(shí)他心里在想,對(duì)我有什么處?假如對(duì)他沒好處他就不想往下聽了,因?yàn)槊恳粋€(gè)人的時(shí)間都是有限的,他會(huì)選擇去做對(duì)他有好處的事。當(dāng)他1覺得你的產(chǎn)品確實(shí)對(duì)他有好處時(shí),他又會(huì)想,你有沒有騙我?如何證明你講的是事實(shí)?

    當(dāng)你能證明好處確實(shí)是真的時(shí),他心里就一定會(huì)想,這種產(chǎn)品確實(shí)很好,其他地方有沒有更好的,或其他人賣得會(huì)不會(huì)更便宜,當(dāng)你能給他足夠資訊讓他了解跟你買是最劃算時(shí),他心里一定會(huì)想,我可不可以明天再買,下個(gè)月再買?我明年買行不行?所以,你一定要給他足夠的理由讓他知道現(xiàn)在買的好處,現(xiàn)在不買的損失。

    因此,在拜訪你的客戶之前,自己要把自己當(dāng)客戶,問這些問題,然后把這些問題回答一遍,

    設(shè)計(jì)好答案,并給出足夠的理由,客戶會(huì)去購(gòu)買他認(rèn)為對(duì)自己最好最合適的。

    棉麻·服裝銷售技巧

    六、如何與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做比較?

    1、不貶低對(duì)手。

    你去貶低對(duì)手,有可能客戶與對(duì)手有某些淵源,如現(xiàn)在正使用對(duì)手的產(chǎn)品,他的朋友正在使用,或他認(rèn)為對(duì)手的產(chǎn)品不錯(cuò),你貶低就等于說他沒眼光、正在犯錯(cuò)誤,他就會(huì)立即反感。

    千萬(wàn)不要隨便貶低你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,特別是對(duì)手的市場(chǎng)份額或銷售不錯(cuò)時(shí),因?yàn)閷?duì)方如何真的做得不好,又如何能成為你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手呢?你不切實(shí)際地貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,只會(huì)讓顧客覺得你不可信賴。

    一說到對(duì)手就說別人不好,客戶會(huì)認(rèn)為你心虛或品質(zhì)有問題。

    2、拿自己的三大優(yōu)勢(shì)與對(duì)手三大弱點(diǎn)做客觀地比較。

    俗話說,貨比三家,任何一種貨品都有自身的優(yōu)缺點(diǎn),在做產(chǎn)品介紹時(shí),你要舉出已方的三大強(qiáng)項(xiàng)與對(duì)方的三大弱項(xiàng)比較,即使同檔次的產(chǎn)品被你的客觀地一比,高低就立即出現(xiàn)了。

    3、強(qiáng)調(diào)獨(dú)特賣點(diǎn)。

    獨(dú)特賣點(diǎn)就是只有我們有而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不具備的獨(dú)特優(yōu)勢(shì),正如每個(gè)人都有獨(dú)特的個(gè)性一樣,任何一種產(chǎn)品也會(huì)有自己的獨(dú)特賣點(diǎn),在介紹產(chǎn)品時(shí)突出并強(qiáng)調(diào)這些獨(dú)特賣點(diǎn)的重要性,能為銷售成功增加不少勝算。

    七、服務(wù)雖然是在成交結(jié)束之后,但是它卻關(guān)系著下次的成交和轉(zhuǎn)介紹的成功,那么,怎么樣才能讓你的售后服務(wù)做得讓客戶滿意呢?

    答案:你的服務(wù)能讓客戶感動(dòng)。服務(wù)=關(guān)心。

    關(guān)心就是服務(wù)。可能有人會(huì)說銷售人員的關(guān)心是假的,有目的。如果他愿意有目的地關(guān)心你一輩子,你是不是愿意?

    1、讓客戶感動(dòng)的三種服務(wù):

    主動(dòng)幫助客戶拓展他的事業(yè):沒有人樂意被推銷,同時(shí)也沒有人拒絕別人幫助他拓展他的事業(yè)。

    誠(chéng)懇關(guān)心客戶及其家人:沒有人樂意被推銷,同時(shí)也很少有人拒絕別人關(guān)心他及他的家人。

    做與產(chǎn)品無(wú)關(guān)的服務(wù):如果你服務(wù)與你的產(chǎn)品相關(guān)聯(lián),客戶會(huì)認(rèn)為那是應(yīng)該的,如果你服務(wù)與你的產(chǎn)品無(wú)關(guān),那他會(huì)認(rèn)為你是真的關(guān)心他,比較容易讓他感動(dòng),而感動(dòng)客戶是最有效的。

    2、服務(wù)的三個(gè)層次:

    份內(nèi)的服務(wù):你和你的公司應(yīng)該做的,都做到了,客戶認(rèn)為你和你的公司還可以。

    邊緣的服務(wù)(可做可不做的服務(wù)):你也做到了,客戶認(rèn)為你和你的公司很好。

    與銷售無(wú)關(guān)的服務(wù):你都做到了,客戶認(rèn)為你和你的公司不但是商場(chǎng)中的合作伙伴,同時(shí)客戶還把你當(dāng)朋友。這樣的人情關(guān)系競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶都搶不走,這是不是你想要的結(jié)果?

    3、服務(wù)的重要信念:

    我是一個(gè)提供服務(wù)的人,我提供服務(wù)的品質(zhì),跟我生命品質(zhì)、個(gè)人成就成正比。

    假如你不好好的關(guān)心顧客、服務(wù)顧客、你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手樂意代勞。

    內(nèi)容來源:棉麻風(fēng)尚

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